1.节点内的各类销售数据和报表；
2.需要重点讨论的主题；
3.努力创造平等的谈话氛围。

1.节点内的各类销售数据和报表

    通常，销售管理者在与销售人员谈话之前进行充分准备的情况是非常少见的，管理者或者是只准备了谈论的主题和想法，却没有充分的“证据”。这个“证据”就是某个销售人员在某个节点时间内的各种销售数据和报表。

    只有带着销售数据和报表与销售人员进行谈话，才能真正有实质性的结果。先告知销售人员他在这个节点之内目标的达成情况，在这个节点之内新客户数据是否达标、拜访客户数量是否达标、重要的市场活动是否执行，等等。这样才能与销售人员一道深入分析和讨论，有的放矢，最后达成共识。建议销售管理者要养成带着“证据”谈话的工作习惯。

2.需要讨论的重点问题

    在前面章节中讲到，销售管理者一定要分清与销售人员谈话的目的：谈心还是谈工作，或者谈绩效表现。这里我们讲的是绩效表现。在与销售人员谈话前要确定主题，然后再与销售人员展开谈话。

3.努力创造平等的谈话氛围

    作为销售管理者，应该及时回顾自己每次与下属谈话时的时间占比。有人说，“一个好销售人员的销售水平来自他与客户的对话模式，一个好管理者的管理水平也来自他与上下级的对话模式”。销售管理者如果与下属进行一场谈话，总时间是40分钟，你的谈话占比是多少？我每次给销售管理者上课，都会问这个问题——管理者与销售人员的谈话有没有9:1，有没有8:2，有没有7:3？有多少能做到4:6？有多少能做到3:7？这是管理者与下属对话的一种模式和习惯。很多销售管理者从成为管理者那天开始，就变得强势、霸道，大多数都是习惯下达命令式的对话模式。其实命令式的对话模式，虽然向团队展示出管理者的霸气，但是也失去下属对管理者的尊重。

    创造平等的谈话模式才是真谛，这也是对每位管理者的一个挑战。因为只有创造平等的谈话模式，管理者才能听到下属真实的心声和想法，并因此形成更深的共识，下属才更能全情投入到工作中。
在我的课程中有一门叫：团队文化。管理者与下属的对话模式就团队文化重要内容之一，要改变团队文化，创造良好、积极的工作氛围，必须从与下属、团队的对话模式开始渗透。尽管这种改变是艰难的，尤其是对管理者来说改变之前的工作模式更难。但致力于团队文化改进的对话模式和习惯的改变非常重要。

    不知道今天的管理者有没有发现一个问题。如今的销售团队开会时，下属已经很少发言，或者从不会主动发言，没有到逼不得已时总是不会发言。

为什么会这样呢？

    很多销售管理者在我的课堂中问到这个问题，他们不知道发生了什么，很想知道答案——员工为什么不主动发言，相反那些刚来不久的新员工常常能积极发言，老员工要不是讲几句没主线的话，支持公司和领导决定的话，全力以赴工作的话，管理者再也发现不到团队深层的问题了。

    为什么会这样呢？其实对话模式就是团队文化的一部分，尤其是销售人员在发言时和管理者想要的内容不一致时，管理者的态度对销售人员已经造成伤害。因为管理者直接批评或者嘲讽销售人员的发言，会让他们慢慢学聪明，“多一事不如少一事”。所以，管理者一定要训练自己，创造与下属谈话平等模式，这是领导力的重要部分。