1.目标的达成情况及原因；
2.下一步的工作重点及改进计划；
3.现有的客户群及订单推进状况
4.困扰销售人员的问题。

1.目标的达成情况及原因

    销售绩效面谈核心的目的是了解和掌握销售人员目标达成情况及原因。目标达成进度是否合理，评估其在规定时间内能否达成销售目标。如果目标达成的进度缓慢，或者经过评估有达不成目标的风险，就要及时的了解情况和找出原因，与销售人员一起讨论快速赶上进度的措施，到底是什么因素影响目标达成进度，分析原因，找出对策，并在规定的时间内追上销售目标。

2.下一步的工作重点及改进计划

    销售员在下一时间节点重点工作内容是什么？这些工作对目标达成有何影响？有哪些改进措施能快速推进销售目标达成？这些，需要管理者和销售人员共同沟通，克服销售人员面临的难题。

3.现有的客户群及订单推进状况

    管理者及时了解销售人员目前在跟进的重要有哪些，如果重点意向客户出现采购延缓，又有哪些补救措施？

    使销售人员业绩持续增长的方式是均衡推进各类客户进程，没有其他秘诀和捷径。要实现销售人员业绩持续增长，必须每天、同时、推进四类客户，才能实现。

    哪四类客户呢？——新客户信息的收集、新客户信息的过滤、意向客户的初步拜访、重点意向客户的持续跟进。

    销售管理者可以回顾自己的销售团队，有几名销售人员能做到这件事？如果每个销售人员都能这样推进销售工作，这一定是一个伟大销售团队，这样的管理者自然是销售领导的佼佼者，整个销售团队的业绩一定会持续增长。

    但绝大多数销售人员是做不到的，或者说95%以上的销售人员都做不到。因为销售管理者没有深入研究销售业绩持续增长的秘诀，销售人员每天都围着重点意向客户打转看似没有错误，但只跟进一类客户做的风险实在太大。

    没错，如果一个销售人员把全部精力放在所谓的大客户身上，如果这个销售人员最终拿到订单，公司和他个人业绩都将有大幅度提升。但关键的问题是，如果失败了呢？如果最终拿不到订单呢？这样的风险概率至少有50%以上。

    有过销售经验的人都知道，销售界没有百分百不变的订单。记得我之前做销售，在跟进全国非常知名企业的一个项目时，持续跟进两个多月，终于签订下合同，客户也支付了30%的首付款，这算不算拿到了订单呢？但我在把项目组的人员都配置妥当，准备启动项目时，接到客户的电话告知，由于企业内部出现问题，这个项目需要暂停或延缓，并非常友好地协商能不能把首付款退回。

    退不退呢？不退也是可以的。因为合同中有着非常明确的约定。那如果不退首付款的话，以后还有没有机会合作？最后我们又把首付款推给客户。这样我们不仅丢了一个订单，最关键的是在未来三个月内产生销售业绩的可能性也非常小。为什么呢？因为没有足够多的意向客户。

    所以，销售是一种数字游戏。数字的基础不够大时，多数情况会输的。要想让销售团队业绩持续均衡增长，必须要求销售人员每天、同时、推进四类客户。那么，销售管理者在销售绩效面谈时，务必追击和了解销售人员手里有多少新客户的销售线索，有多少过滤过的意向客户，以及一共拜访过多少意向客户，重点意向客户有多少正在跟进，这样才能让销售人员正确掌握有效的客户管理方法，驱动销售团队业绩持续增长。