第一步：寒暄问候

    寒暄问候非常重要，这是销售管理者与下属工作谈话最容易出问题的环节。第一步是引起谈话，如果引导的方向出现偏差，就会毁掉绩效面谈的契机。

    很多销售管理者与下属进行工作谈话，开启方式都是：最近怎么样，你的状态不是很好，是不是家里发生什么事了？如果这样开启，会把谈话内容引向哪里呢？就会把绩效面谈变成了前面说的谈心。

    那么，绩效面谈过程中要不要谈心呢？其实是可以谈心的，但一定放在绩效面谈结束之后，或者在了解到销售人员业绩受到阻碍的时候。如果放在一开始，肯定不行。

    所以，寒暄问候的正确的打开模式是：回顾工作时间节点内绩效表现，并将其转换成问话就可以了。

    比如：XX，看了你这段时间的销售数据，我觉得你的目标达成进度还比较缓慢，但是跟进客户的数量还可以，你能给我大概介绍一下，你的规划什么样的呢？

第二步：绩效分析，提出建议

    在第一步中提出问题，销售人员会按问题进行陈述和说明。这时，销售管理者可根据自身经验，对销售人员陈述内容进行分析，并提出自己建议。关键对陈述进行分析，提出建议。

    最关键的是“建议”。因为很多销售管理者进行简短分析后，马上下达指令：你现在的状况是什么样的，你接下来必须怎么做。如果这样，绩效面谈就会失败。

    销售管理者面临最大的挑战，是改变自己与销售人员的对话模式。销售绩效面谈一个重要作用是辅导下属的工作技能。这之间的关键点的是对话模式。所以，一定是建议，必须是建议。