第三步：发表意见，认真倾听

    第三步是认真倾听销售人员对建议的理解和看法。要允许销售人员根据自己和客户的情况，说出自己的想法和观点，而不一定完全按照管理者提出的建议去执行。这对管理者是一个挑战。

    这是一个最容易被忽悠的环节。一些“老江湖”销售人员，深知销售管理者的心，在第二步中销售管理者提出自己的建议时，纷纷展示“情商”。“领导分析的太对了。您的意见太好了，我一定会按照您提出的意见执行。”

    听到这样的反馈，销售管理者应该高兴吗？绝大多数管理者会高兴的。这是人性的一个弱点，每个人都喜欢听到别人对自己的肯定和赞美。但如果这样，绩效面谈就在亢奋状态中结束了。这种的做法不正确。

    我们必须牢记目标是和销售人员进行绩效面谈，听到他真实的想法和看法。如果遇到了这样销售人员又该怎么办呢？肯定要高兴的，高兴完之后对他的认同和赞美表示感谢，然后提出想听听他的看法和规划，再次要求他发表自己的看法，并认真倾听。

第四步：做出评价，获取承诺 

    第四步就是对销售人员的看法和意见做出回应，要求销售人员做出承诺，确认必须要做那些事，做到什么程度。